Почему у вас не покупают? Как работать с сомнениями в продающем тексте

«Люди не покупают, если не верят вам, не верят в ваше предложение, ваш продукт или ваше заявление. Или если они не верят себе. Бывает, клиенты не верят, что у них что-то получится, что «белая краска в их руках окажется белой, а не серой». Люди покупают, если складываются три условия — их устраивает ваш оффер, у них есть деньги и они хотят приобрести продукт сейчас.»

 

Это цитата из книги «Как писать продающие тексты. Коммерческие предложения, которые приносят миллионы», авторы Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Константин Бенко, Кирилл Белевич.

 

А теперь посмотрим, как можно поработать с этими сомнениями и возражениями в продающем тексте. Давайте по порядку:

 

  1. Не верят в ваше предложение. Убеждать, что ваш продукт действительно нужен и поможет им. Во-первых, показывать выгоды и решение проблемы с помощью вашего продукта. Во-вторых, показать, что этот продукт уже кому-то помог – отзывы клиентов, кейсы. В-третьих, показать, каким образом это будет происходить. Особенно если вы продаете обучающий продукт. Желательно, чтобы человек понял, за счет каких инструментов, как именно он сможет решить свою проблему. Если это тренинг — показать программу.

 

  1. Не верят вам. Убеждать, что можно доверять вам или вашей компании (регалии, достижения, честность, открытость). В этом помогут социальные доказательства — отзывы клиентов, примеры результаты или работ, если продаются услуги. При продаже товаров нужно обосновать, что они соответствуют ожиданиям клиентам – качество, цена, доставка, возможность возврата и прочее.

 

  1. Не верят себе. Убеждать, что у клиента все получится. Эти сомнения часто возникают у людей, которым продают обучающий продукт. Например, тренинги типа «Как похудеть», «Как зарабатывать в интернете», «Как выучить английский». Неуверенность в себе можно снять соответствующими отзывами. Или словами объяснить, что человеку это по силам. Обычно подобное возражение снимается в блоке «Частые вопросы клиентов».

 

  1. Нет времени. У человека действительно может не быть времени на обучение. А иногда он просто думает, что его нет. Тогда можно убедить его, что самое лучшее время – это сейчас. Заманить дедлайном или другими выгодными условиями текущего момента. Если сделать это правильно, скорее всего он отложит свои дела и купит ваш тренинг.

 

  1. Нет денег или в силу разных причин клиент не готов к покупке. С этим вы мало что сможете сделать. Остается ждать, когда клиент созреет, или сложатся все условия для покупки. Но если вы хорошо поработали первыми четырьмя пунктами, конверсия вашего текста уже будет достаточно высокой. И даже те, кто пока не купил, в следующий раз при подходящих условиях наверняка это сделают.

 

А какие возражения есть у ваших клиентов? Как вы с ними работаете?

 

Об авторе
Оставить комментарий

Ваш email адрес не публикуется. Обязательные для заполнения поля помечены *

Вы можете использовать следующие HTML теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

очиститьОтправить